Le marketing au service du commercial

Depuis le début de ma carrière, j'ai toujours été en contact direct avec les clients travaillant étroitement avec les services commerciaux et ayant eu moi-même la gestion de comptes clients.

J'ai pu constater au fur et à mesure des années, le changement d'attitude et d'attente des prospects.

Si effectivement, il y a quelques années, nous étions dans une démarche plus "descendante", une démarche complète du commercial vers son prospect pour se faire connaître, force est de constater qu'aujourd'hui, la tendance s'est totalement inversée.

Le démarchage pur et dur peut aujourd'hui être mal vécu.

Pour illustrer nos propos, selon SLN Web, "90% des décideurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale!"

Cela peut se comprendre non??

Même si les produits présentent un intérêt, compte tenu du nombre de sollicitations dans une journée, on ne peut se permettre de passer notre temps à répondre aux démarches commerciales.

Face, certainement à trop  de sollications mais également, grâce à l'émergence des moyens de communication, la tendance s'est donc progressivement inversée.

Aujourd'hui (toujours selon SLN Web) "le décideur mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat...

Il préfère mener seul et à son rythme sa réflexion et il n’acceptera de parler à un commercial qu’une fois arrivée à maturité...

Sachant que 74% des décideurs choisissent l’entreprise qui est la première à lui apporter de la valeur."

"Apporter de la valeur"...et c'est là où le marketing va complètement jouer son rôle, notamment, grâce à ce qu'on appelle l'Inbound Marketing (le marketing entrant...je vous en avais déjà parlé dans cet article).

C'est en effet, grâce à l'ensemble des informations que vous allez apporter au prospect, via votre site internet, vos réseaux sociaux, vos newsletters... donc grâce à la richesse de votre contenu marketing, la régularité de vos actions, leur logique...que le décideur va pouvoir recueillir les informations cruciales et globales qui lui seront nécessaires pour orienter ses choix.

Grâce à la communication digitale, les services marketing vont avoir la possibilité de suivre et mesurer les réactions des prospects, suivre leur intérêt au fur et à mesure des communications.

Ainsi, en travaillant en collaboration, le service marketing va permettre au service commercial d'intervenir au bon moment auprès du décideur afin de le mener jusqu'à l'acte de vente.

Mais attention, n'allez pas faire de conclusions hâtives en pensant que le marketing peut permettre de se passer d'un service commercial!!

Si le marketing a pour vocation à mettre notre décideur en de bonnes dispositions, l'intervention du service commercial reste indispensable afin de conforter le client dans ses premières impressions, finaliser la démarche et entériner sa décision.

Il s'agit bien d'un travail de collaboration qui permettra à l'entreprise de gagner en efficacité dans le processus de vente en permettant au commercial de moins perdre de temps en phase de prospection et étant plus efficace auprès de prospects ciblés et levés.